遇到一个企业家对企业的激励体系不满意，认为目前的激励体系已经给员工的努力工作带来影响，并且极大的反应到公司的整体绩效中。经过前期沟通沟通，已经确认的问题有：
1. 员工对薪酬水平不满意。反映薪酬水平偏低（即薪酬的外部竞争力），影响到用工灵活性（如招聘、人员调岗辞退）、工作积极性，甚至会对企业文化形成负面影响。
2. 分配规则存在问题。目前薪酬主要由固定工资+年终奖构成。其中，年终奖
根据效益情况确定，无书面的或事前确认的分配规则，员工对年终奖多少无无稳定的预期。
一、咨询项目目标与诉求
在不损失公司既得利益的前提下，变更薪酬激励体系（以经济收入为主要激励手段），实现员工价值创造多少与薪酬水平正相关，进而打开绩优员工的薪酬天花板，让其看到“奋斗的希望”、有助于形成“有贡献必有合理回报”的薪酬文化。
另，项目派生目标或包括：（1）切实拉开绩优与绩差员工之间的收入差距，进而形成压力、有助于薪酬的内部公平感；（2）为企业的营收成长性注入活力；（3）有助于缓解用工压力与用人灵活性。
中天华溥认为，此类企业薪酬激励项目不（需要）包含岗位薪酬的重新设定，即岗位薪酬沿袭现行标准，着眼于增量薪酬的激励体系设计。
二. 项目主要议题
1、公司薪酬总额决定机制是硬约束，该如何设计
任何公司薪酬的可支付能力都有上限，变革不应以单方面牺牲公司利益为前提，常采用的改革思路有两类：（1）存量薪酬向关键岗（需识别）倾斜；（2）新增薪酬来源于公司效益的更大提升。
举例。典型的薪酬总额决定机制如（1）“一适应（与劳动力市场薪酬水平基本相适应）两挂钩（与公司整体经营效益、与劳动生产率的提高挂钩）”；（2）“两个不高于”（不高于效益增幅、不高于劳动生产率提升速率）等。
2、职能部门的薪酬决定机制是怎样的
职能岗位多采用岗位绩效薪酬模式，故职能部门的薪酬总额的预测精准度较高，需要厘清的关键问题有四个：
（1）部门薪酬总额决定机制。常见的机制分两类，需要选择：预算制（每个部门拥有的年度薪酬预算总额为多少）、内部用户付费（如海尔的内部客户机制）。
（2）部门薪酬总额的增量从哪里来：公司整体效益的增加（每年由公司薪酬总额决定机制计算而来）。
（3）部门薪酬总额的增量如何在各部门之间分配。如采用设定各部门激励系数、或岗位激励系数的方式来实施。
（4）上级对下级岗位薪酬的干预权有多大？需要哪些配套机制？
A、只对浮动部分有干预权？
B、对新制度实施后的增量部分有分配权？
C、对所拨付的薪酬有绝对的分配权？
D、……
3、业务部门的薪酬决定机制是怎样的
业务部门薪酬往往应该呈“上不封顶”特征，其薪酬决定机制的设计至少需要澄清以下 3 个关键问题：
（1）最小销售核算单元是品类、专柜还是个人。最小销售核算单元的负责人对薪酬二次分配具有某种程度（由规则决定）决定权。
（2）最小销售核算单元的薪酬总额决定机制该如何选择。常见的为两类：
A、目标决定模式。设定一系列的责任指标与目标，实现水平不同薪酬总额中的浮动薪酬部分的总额就不同；
B、机制决定模式。如对最小销售核算单元引入承包制、虚拟分红权、上缴利润、超额利润分享等规则的同时，公司设定红线指标。
（3）无论是目标决定模式还是机制模式，均需要预设经营不及目标或触及红线、用怎样的机制来处理（如经济处罚、竞聘上岗、专柜合并或撤销安排等）的规则。
4、关于考核指标的选择
考核指标的遵循自上而下设定原则，上级不应该剥夺下级对所属岗位的指标设定权。
定量指标的来源有三个方面：战略与年度经营计划、部门/岗位职责、临时任务。其中，业务部门的经营指标必须考虑到：（1）销售额与变化（同比与环比）；（2）利润额与利润率变化；（3）资金占用规模与占用率（如存货周转速度）；（4）内涵类发展指标（如新品收入占比）。
5、三类典型的薪酬“补丁””
（1）关于协议薪酬模式
受供求关系的影响，部分人员不得已需要采用协议薪酬模式。协议薪酬至少不能全部体现在标准的岗位薪酬表中。对协议薪酬，应注意将其纳入薪酬总额预算的管理范围内，以避免对多数人员薪酬总额的挤占、或薪酬总额预算的失控。
（2）关于重大贡献奖励
重大贡献奖励属于薪酬激励体系中不能缺少的一部分，有助于树立标杆典型、鼓励持续创新。特殊贡献应有奖励（特殊贡献奖），但往往不能在薪酬制度中展开，需要“打补丁”。如针对市长质量奖、驰名商标、政府补贴项目的奖励。奖励方式多样，如设置总经理特别奖、项目专项奖励管理办法等。
（3）关于持续改善的奖励
设立全员提案、创新增效的持续改善奖励在企业界的实践中被证明行之有效。
作者：刘伟峰 中国农业大学管理学硕士，现任中天华溥管理咨询集团副总裁，新乡市万和过滤技术股份公司董事，包头市筑诚钢结构有限责任公司组织发展顾问、唐山市文化旅游投资集团外聘管理顾问。专注于战略与管控、人力与组织、资本运作等管理知识的研究和传播，累计服务客户数十家，行业涉及文化旅游、市政工程、电子商务、机械制造、金属冶金等。
