机遇型战略创业的企业家凭借的是眼光、凭借的是时机，但是这种机遇的存在以及利用往往并不是独立存在的，如果在发现机遇之后没有能力得到那些满足需求的关键资源，那么所看到的机遇也只能是镜花水月，这样的情况在当代创业大潮中尤其明显。
笔者在日常工作之余曾多次参与大学生创业活动的指导，了解过很多大学生创业项目，在我们评委专家的眼里，有些创业项目真的是不错，可以说眼光比较好，比较好的满足了市场中存在的现实性需求。但是我们评委专家更一致的意见是对该项目的成功并不看好，其中的根本原因就是项目的主导人不具备把控这个项目的能力，只能眼巴巴的看着优秀的创业项目被放弃。
在国有企业中，对一个领导者的评价往往会有“德不配位”的说法，但是在民营企业中“德”似乎并没有能够摆到那么高的位置，“能”才是评价一个民营企业家最重要的考虑因素。而对于一个管理复杂内外部经营活动的企业管理者来说，“能”的最根本定义就是能够获取各种资源，很好的协调各种资源与关系以为我用的能力。那种纵横捭阖、黑白通吃、官私两面都能摆平的企业家更容易获得资本界与社会的认可，如果某位企业家具备了这种能力，即便他对从事的行业一窍不通，是个标准的门外汉，仍然拥有更大的成功可能性。
而我们就把这种整合资源的能力叫做关系管理能力，把主要凭借整合资源而成功的企业家叫做“关系型企业家”。当然这里面需要说明的一点是，任何一类企业家都不会完全没有关系型管理，我们之所以把关系型企业家作为单独一个课题来研究，只是表明关系在企业发展中、在企业家成功的过程中所占有的独特地位、甚至是排他性的地位。
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我不知道读者们是否还记得前几年流行的鸡汤类管理书籍中，一些所谓的管理大师们通过讲课、出书的方式给企业家们灌输了一种思想，那就是：圈子概念。基本的理论就是只要管理好自己的圈子、玩转自己的圈子、将自己的圈子不断扩大，你的圈子比别人多、比别人大、比别人圈子里的资源更高级，那么你就能更容易获得成功。可以说，这种圈子型的理念就是关系型理念，这种擅于建立圈子的企业家，就是关系型企业家。
管理代有思想出，各领风骚几十年。这种圈子型理念的鼓吹方式在今天已经为很多人所唾弃，成为了人人喊打的过街老鼠。但是不可否认的是，一些知名的企业家、一批知名的企业，在成长的初期就是凭借摆平各种关系、利用关系来整合各种资源才逐渐成长壮大起来的。如果说关系型企业尚且无法保证企业获得持续的远大成长目标，但是至少在企业发端以及初创阶段帮助企业家度过了最初的艰难岁月，帮助企业家获得了企业成长的第一桶金。
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与机会型企业家的成长背景非常相似，一大部分关系型企业家也发端于上世纪七八十年代的改革开放初期。正是由于计划经济向市场经济转轨的过程中，经济生活中出现了短暂的不平衡，那么谁能够获取资源，满足这种不平衡，谁就能获得发展的机会。
在这里我们就不得不稍微详细介绍一下当时的经济大环境。由于新中国建国后一直采取的是计划经济的发展模式，国家像一个大家长，规定每个地区、每家企业到底要生产什么产品、每类产品生产的数量是多少、生产的时间是在什么时候，生产的原料国家也会按照给地区和企业的任务定量配给，而企业生产出来的产品也统一由国家收购，再按照计划的原则卖到下游的工业企业用户和终端的居民手中。
而由于国民经济生活涉及到方方面面、具有很高的复杂性，这个系统运转久了就会出现很多问题，产、供、销、存的各个环节难以完全协调一致，中央这个大家长费尽了心思也难以满足各个环节精确生产的要求。同时由于国家实行的统购统销政策，企业在产销环节都没有自主权，生产出来的产品国家包销、所需原料国家统一配给，产品价格没有任何的自主权，因此企业盈利就没有任何保证。正是在这个背景之下，企业丧失了经营活力，国家的经济生活陷入了停滞状态。
为了激活国家的整体经济活力，在改革开放的背景之下，国家提出了放开市场的手段，也就是由市场来决定企业的生产，计划手段最终要退出经济生活。那么如何从一个完全计划模式向完全市场模式转变，如此大的一个国家在这个改革过程中肯定不能一放了之，为了实现国民经济的平稳过渡，国家采取了一系列的阶段性措施，其中的一个措施，也是最重要的一个措施就是：放开价格管制。用当时的话来说就是“价格闯关”。
价格闯关的过程也是分阶段实现的，这个分阶段首先是先放开一部分产品的价格，另一部分国家认为比较重要的生产生活物资暂缓放开。另一个分阶段就是即便是放开价格管制的物资，也要分为两个部分，一部分按照国家统购统销价格，一部分按照市场价格。举个例子，如果你们厂生产水泥，那么国家首先要求你每年生产50万吨水泥，按照国家统购价格卖个国家，国家再分配给下游需求企业。但是你如果劳动效率比较高，生产完这50吨水泥之外还能再多生产20万吨，那么这多生产出来的20万吨水泥你就可以在市场上按照市场价格来销售，多赚出来的钱就是企业的额外利润，形成企业的利润自留。
而恰恰正是在这个背景之下，由于中国大陆地区在改革开放之后的百废待兴，全国各地大兴土木，对各类生产生活资料的需求远远大于供给，形成了供小于求的卖方市场。因此就带来了相关生产生活物资的价格高企，这个市场价格要远远高于国家统购统销规定的计划价格。那么问题就来了，计划指令的下达，也就是计划物资的调拨总归是由人来负责的，给谁不给谁，什么时候先给什么时候后给，都具有很大的寻租空间。那么谁拥有关系，谁能拿到掌握计划调拨的人手里批的“条子”，谁就等于拿到了计划与市场之间的价差，谁就能赚取超额利润，在现代管理理论中，这部分利润也可以成为“租金”。
而最早一批关系型企业家，也正是在这一时期诞生的。而在最初诞生的时刻，他们不叫企业家，社会上更多的人把他们称为“倒爷”。
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中国大陆改革开放的第一批创业者中有一个著名的标志性人物，这个人就是牟其中。相比同时创业的柳传志、王石等人，牟其中的年龄要更大一些，这也说明当时的一批中年人也在改革开放的大潮中走上了市场经济的道路，这在当时是非常不容易的。这名喜欢异想天开的四川人与他的南德公司一直在计划与市场的边缘从事着五花八门的贸易业务。
在八十年代末的一段偶然时期，牟其中听说正面临解体的前苏联准备出售一批图-154飞机，但是找不到买主，异想天开的他觉得这是一个值得冒险的生意。但是牟其中和他的南德公司没有外贸权、也没有航空经营权、更没有足够的现金，要做成这笔飞机贸易简直就是天方夜谭。但是他打听到前一年刚刚开航的四川航空准备在全球收购一批二手飞机的消息，牟其中通过七扭八拐的关系找到了川航，说服了当时的川航同意购进苏联飞机。然后又通过各种关系，在四川省的国营企业中组织了罐头、皮衣等积压商品，用以货易货的方式达成了这笔生意。
这种空手道理论使牟其中和他的南德公司一夜成名，同时也强化了他心中的投机心理，在后来的人生中，他一次又一次的将自己的这种心理不断的演绎，衍生出了更多更吓人的计划。在冯小刚导演的《不见不散》这部影片中有这样一个场景：把喜马拉雅山炸开一个宽50公里，深2000多米的口子，把印度洋的温暖气流引入中国西北的干旱地区，再造一个气候宜人的塞外江南。影片中的女主角和观众们都对葛优饰演的男一号这种大胆的想法惊为天人，但是很多人不知道，这个桥段其实就是牟其中当年的某一个创意。
其实在上世纪八十年代这类企业家数不胜数，一群群意气风发的身影活跃在中华大地，手里都攥着一个个类似天方夜谭的创意和点子，等着对方上钩。不同的是，一些人凭借这种方式终于完成了原始积累，企业找到了准确的发展方向，步入了正轨。而另外一些企业家则在这条不归路上渐行渐远，最终泯然于众人矣，那么牟其中就是其中的一个代表。2016年9月，已经白发苍苍，年届76岁的牟其中走出监狱，誓言东山再起之时，恐怕已经很难引起当代年轻人的目光了，吸引人眼球的恐怕只有他旗下的南德公司号称在北京拥有的264套房产了。
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关系型企业家之所以在一段时间内大行其道，其中蕴含的深刻经济原因就是资源的稀缺性、以及这种稀缺资源掌握在某些人的手中。另外在中国人情关系加上经济寻租原则的基础上，关系型企业家的应运而生也就是自然而然的事情了。当然这也是经济界与企业界对中国计划经济诟病的最主要原因，直到改革开放初期工作基本完成之后的20世纪末期，对这类现象的指责才慢慢的少了起来。
其实关系型企业家诞生的土壤还有更深层次的原因，那就是资源或者商品的稀缺性。一些年龄比较大的老人可能还记得在改革开放之初运输司机抢手的情况，所谓“车轮一转，黄金百万”真实的反映出当年的运输物流体系的紧张状况，而家里有女儿的也有很多争相把女儿嫁给货车司机的心理，因为这种职业不愁没有好日子。
正是基于这种深层次的原因，关系型企业家虽然大多数已经泯然于江湖，但是从来没有正式退出过历史的舞台。随着物资物质的极大丰富，以及国家经济法制化的成型，关系型企业家已经逐渐失去了创业生存的空间。但是在某些市场经济尚不发达的地区，在某些物资商品比较短缺的领域，仍然隐藏着关系型企业家的身影。
我们曾经走访过国内很多中小型企业的创业者，他们的年度产值（营业额）大的可以达到四五十亿元，小的也在亿元以上，可以说是小有成就。但是这些企业家一个比较重要的特点就是特别喜欢聘请几类人才到企业做副总裁，这几类人才包括：退休的国有银行行长、退休的厅处级官员、退休的国企领导班子成员等。每到这类企业中去拜访，企业家都会乐此不疲的向我们介绍这些背景深厚的人物，其中的涵义也在显示着企业发展中靠山的厚度。
特别是退休的银行行长，在这些企业里受到隆重的欢迎，当然也会获得不菲的报酬。从这里我们不难想到，在金融领域持续遇到资金难题的中小型民营企业家在融资中面临的沉重压力，如果能请到一位熟悉银行业务的专业人士到企业任职，那么在获取银行贷款的可能性、利率的优惠、还贷压力方面无疑会得到一种安全保证。可以说，在中国金融管制依然严厉的政策背景下，民营企业的发展在融资上遇到的难题，未来也将是庙堂人士需要重点解决的问题，当然这个问题也已经在中央领导解决的议程中了。
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寻租是经济生活中一种不可避免的行为，通过寻租可以为双方提供优于同等条件对手的资源与能力，从而获得不正当的竞争优势。任何经济体内要保持平等的竞争机会，就必须有效的消除经济生活中可能的寻租行为。打击寻租行为可以通过立法的方式来实现，但是归根结底还应该建立一种完全市场化的竞争机制，大家在一个公平、公开的市场上通过平等的方式获取资源，对每一个对手设置的限制性条件都是一样的，参与竞争的玩家愿赌服输，这有利于将寻租现象予以消除。
当然任何市场都不存在完全的市场机制，竞争也只是在某些基本公平的层面展开，因此在一些重要资源领域的竞争上实现基本公平也是我们可以接受的目标。另外寻租行为一般发生在资源相对短缺，并且资源被掌握在某些关键性人物手中的情况下，所以一般当资源相对比较丰富时，基本不存在或较少存在资源竞争环节的寻租行为。同时，如果对掌握资源的组织层面进行改造，也可以在一定程度上降低寻租的可能性。比如说某些资源的分配由某一个人，某一些组织来进行决定性的分配，这些人就掌握了这些关键资源分配的生杀大权。那么如果在这一决策组织中加入不同的审批制约环节，任何一个组织或者一个人的决策都不足以影响最终的分配结果，或者说对最终的分配结果影响甚微，可以忽略不计，也足以在一定程度上降低寻租者的寻租动力。
进入到21世纪以来，公平的市场竞争机制已经在大多数领域建立起来，秉承关系型战略的企业家们也加快了企业战略思维的转型，在完成企业的原始积累之后，加快企业核心能力的转型，是关系型企业能够在经济活动中实现长远发展的关键。如果持续抱持着关系的理念不松手，思想滞后，最终还是无法在经济竞争中立足。
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在谈到关系型企业家的成功经历时，就不得不涉及到上世纪民营企业家成长经历中的“原罪”问题。这种原罪问题的提出就是民营企业家在创业历程中，或者说是在积累自己人生第一桶金的过程中，所无法避免的游走于法律灰色地带的事实。应该说，这是一个时代的问题，不是某个企业家的个人品质瑕疵，是一个时代的背景下挥之不去的那层薄雾。随着经济法律体制的不断完善，这种原罪现象在新一代企业家的成长中已经少见踪影。
在那一时代成长起来的企业家中，在成功之后的回忆录中，或者可以避免谈到自己的第一桶金的问题，或者将第一桶金中包含的原罪现象进行洗白，其中的良苦用心可想而知。
在地产界有“大炮”之称的任zhiqiang也是一位“红二代”，他的父亲是老革命，曾任商业部副部长，任的母亲李秀亨在文革后期担任北京市二商局领导，主管北京的烟酒副食品供应。在任zhiqiang的回忆录《野心优雅》中，在讲述自己成长史那个章节的开头就说道：
在许多人的眼里我是一个“红二代”、“官二代”，初入社会我只是一个集体所有制企业的临时工，做的第一笔生意是卖兔皮，这一切都与“红二代”、“官二代”的身份无关，更不是“拼爹”的结果。我只是一个普通人，一个像任何普通创业者一样从最基层奋斗起家的成功者，一条敢于在中国改革浪潮中游泳的“鱼”。
任zhiqiang在回忆录中力图把自己打造成一个白手起家，凭借个人魄力以及本领勇立改革潮头的成功企业家形象。但是这种论述估计连他自己都不信，在同样一本书中，任zhiqiang也承认“我确实多次利用过父母的关系“走后门””：
我是靠父母的关系“走后门”当的兵，虽然不是父母主动出面，却必须承认确实是父辈老战友的关系在发挥作用，并且是与个人利益相关的，但那时我当兵是抱着为保家卫国尽义务的一种理念，而非为当官发财谋私。
我通过父母的战友关系为部队买过汽车、采购过节日的商品，但要解决的不是个人的当官发财，实际上也没有因此升官，而是为部队建设做贡献。
我通过母亲为农科院安装啤酒罐而让小饭馆受益，但小饭馆并非我的个人财产，也不是我的公司的财产。
为了展销会我通过父母的关系给社会提供了商品，同样并不是为了个人发财，这些商品满足了消费者的需求，满足了市场的需要。
任跟读者要说的是：“我可以很坦然地将这些“走后门”的事情写在书里，恰恰是因为我觉得这是特定时代的产物，并非像许多人理解的那样，是为了自己发财、为了简单的个人受益去跑去要，或形成腐败与贪污。我不能说这些“走后门”都与个人的利益无关，但确实并非出于敛财的目的。”
不过无论如何，利用走后门为自己敛财也好，利用走后门为企业或者消费者谋利也好，这些成绩都计入了任志强个人的奋斗经历，为任志强为组织所认可担任更大的责任，为任自身为市场所认可获取更多的资源，为任本身在人民大众中获取更多的话语权，都发挥了不可磨灭但又无法估量的作用，而这是年广久那些所谓纯粹草根型企业家所不具备的优势。
进入到21世纪以来，对企业家原罪的问题从法律上已经逐渐放开，无论是那些白手起家的民营企业家、还是由国企改制转型的民营企业家，国家都对之前的不合规问题既往不咎。在经历了顾雏军、李经纬、赵新先等案例之后，学界开始了出现一股保护企业家精神、保护企业家的呼声，特别是对那些由于经济体制问题引起的企业家原罪问题。到了2008年国美集团黄光裕的案件之时，法律在处理企业家违法问题上已经日渐成熟，其中隐含的基本原则就是企业家违法进去了，企业不能倒。
注：李经纬，1984年创建“健力宝”品牌；1990年创建“李宁”品牌；1998年当选全国人大代表；2002年，63岁的李经纬因涉嫌转移国有资产6000万元被有关人士检举后，以“涉嫌贪污犯罪”被捕；2011年11月2日，佛山中院一审判决李经纬有期徒刑15年，并处没收个人财产人民币15万元。2013年4月22日，在故乡——广东省佛山市三水区因病离世，终年74岁。
注：赵新先，1941年4月出生。曾任三九企业集团总裁、党委书记。赵新先掌舵三九长达19年，将三九集团从一个军队药厂缔造为一家庞大的企业集团：超过200亿元的总资产，涉足药业、农业、房地产、食品、汽车、旅游等八大产业。然而2004年5月16日，国资委党委书记李毅中亲赴深圳，宣布免去赵新先在三九的一切职务。2005年11月21日，赵新先被刑事拘留。开始了自己的囚徒生涯。就在三九集团重组渐渐尘埃落定之时，一手创办三九集团的原三九集团董事长赵新先也在出狱9个月后，重新在医药界复出。
